Khách hàng mua bất động sản bằng tiền, nhưng quyết định bằng niềm tin

Có một câu hỏi mà mình từng nghe rất nhiều từ các anh em môi giới:

“Anh ơi, khách này em dẫn đi xem đất tới 4 – 5 lần rồi mà vẫn chưa chốt.”

“Khách hỏi kỹ lắm, hỏi từ pháp lý, quy hoạch, hạ tầng đến giá cả, nhưng cuối cùng vẫn bảo để suy nghĩ thêm.”

“Em cảm giác khách rất thích lô đất đó rồi mà không hiểu sao vẫn chưa xuống tiền.”

Ngày trước, mình cũng từng nghĩ rằng nguyên nhân đơn giản là vì khách chưa đủ tiền hoặc chưa thực sự có nhu cầu. Nhưng càng tìm hiểu sâu, mình càng nhận ra một sự thật rất thực tế đó là:

“Khách hàng không mua bất động sản khi họ hiểu sản phẩm. Họ mua khi cảm thấy đủ an tâm để đưa ra quyết định.”

Nghe có vẻ giống nhau, nhưng thực tế lại là hai trạng thái hoàn toàn khác biệt.

Hiểu sản phẩm không đồng nghĩa với việc sẵn sàng mua

Hãy thử đặt mình vào vị trí khách hàng.

• Nếu mua một chiếc áo vài trăm nghìn, chúng ta có thể quyết định trong vài phút.
• Nếu mua một chiếc điện thoại vài chục triệu, có thể cần vài ngày để tìm hiểu.

Nhưng với một lô đất vài trăm triệu, vài tỷ đồng hoặc thậm chí lớn hơn, quyết định đó có thể ảnh hưởng đến tài chính của cả gia đình trong nhiều năm.

Đó không còn là câu chuyện của sản phẩm. Đó là câu chuyện của sự an toàn.

Khách hàng có thể hiểu rất rõ:

• Diện tích bao nhiêu.
• Mặt tiền rộng thế nào.
• Quy hoạch ra sao.
• Hạ tầng đang triển khai đến đâu.
• Giá bán hiện tại là bao nhiêu.

Nhưng nếu trong đầu họ vẫn tồn tại một dấu hỏi lớn:

“Liệu quyết định này có đúng không?” – Thì giao dịch vẫn chưa thể xảy ra.

Vì sao khách xem đất 5 lần vẫn chưa mua?

Đây là tình huống rất phổ biến trong bất động sản. Mình đã thấy rất nhiều anh em môi giới nghĩ: “Khách đi xem nhiều lần là đang tìm lỗi.” Nhưng thực tế phần lớn khách hàng không đi tìm lỗi mà cái họ đang đi tìm là sự chắc chắn, bởi có thể họ đang nghĩ: “Mỗi lần quay lại xem đất là một lần họ tự trả lời những câu hỏi trong đầu mình.”

• Khu vực này có thực sự tiềm năng không?
• Giá này đã hợp lý chưa?
• Mình có đang mua đắt không?
• Nếu thị trường đi xuống thì sao?
• Nếu vài năm nữa vẫn chưa tăng giá thì sao?

Bề ngoài khách hàng đang xem đất. Nhưng thực chất họ đang kiểm chứng quyết định của chính mình. Đó là lý do nhiều người xem đất tới lần thứ năm, thứ sáu nhưng vẫn chưa mua.

+ Không phải vì chưa hiểu sản phẩm.

> Mà vì chưa đủ an tâm.

Vì sao khách hỏi rất kỹ nhưng không xuống tiền?

Đây là một hiểu lầm khác mà rất nhiều anh em môi giới hay gặp phải.

“Khách hỏi càng nhiều.”

Thị môi giới càng nghĩ:

“Sắp chốt rồi.”

Nhưng thực tế chưa chắc đâu anh em ạ!

Có những khách hàng hỏi rất kỹ vì họ đang tìm kiếm lý do để mua. Nhưng cũng có những khách hàng hỏi rất kỹ vì họ đang tìm kiếm lý do để không mua. Hai trạng thái này hoàn toàn khác nhau. Và, khi dẫn khách đi xem, anh em có có để ý là phần lớn các câu hỏi của khách hàng không thực sự xoay quanh sản phẩm, mà hầu như khách hàng chỉ hỏi anh em các vấn đề xoay quanh rủi ro.

Ví dụ:

• Quy hoạch có thay đổi không?
• Pháp lý có chắc chắn không?
• Khu vực này có thanh khoản không?
• Hạ tầng có thực sự triển khai không?
• Nếu cần bán lại thì có dễ không?

Đằng sau mỗi câu hỏi đều là một nỗi lo. Và nhiệm vụ của môi giới không phải chỉ trả lời câu hỏi mà là giúp khách hàng giảm bớt nỗi lo đó.

Điều khách hàng thực sự mua là sự an tâm

Mình từng quan sát rất nhiều giao dịch thành công và thấy hầu hết các điểm chung của các giao dịch này thường không nằm ở việc môi giới nói hay hơn. Cũng không phải vì sản phẩm đẹp hơn mà vì khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi các nỗi lo của họ đã được giải quyết.

Họ cảm thấy:

• Thông tin mình nhận được là trung thực.
• Người tư vấn hiểu thị trường.
• Người tư vấn không cố ép mình mua.
• Những rủi ro được chia sẻ rõ ràng.
• Những câu hỏi được giải đáp đầy đủ.

Khi đó, khách hàng không còn phải tự bảo vệ mình quá nhiều.

Và quyết định mua trở nên dễ dàng hơn.

Nhiều môi giới nghĩ khách không có tiền, nhưng thực ra khách chưa có niềm tin – Đây là điều mình thấy rất thường xuyên.

• Khách xem đất.
• Khách hỏi kỹ.
• Khách quay lại nhiều lần.
• Rồi cuối cùng chưa mua.

Môi giới kết luận:

“Chắc khách không có tiền.”

Nhưng vài tháng sau lại thấy khách mua một sản phẩm khác. Lúc đó, anh em mới nhận ra vấn đề không nằm ở tài chính mà vấn đề nằm ở chỗ khác – Đó là Niềm Tin.

Trong bất động sản, khách hàng hiếm khi mua sản phẩm đầu tiên họ nhìn thấy, nhưng họ thường mua từ người đầu tiên khiến họ cảm thấy tin tưởng. Đó là lý do có những môi giới sản phẩm không khác biệt quá nhiều nhưng tỷ lệ chốt giao dịch luôn cao hơn người khác.

Không phải vì họ giỏi bán hàng hơn.

Mà vì họ giỏi tạo cảm giác an tâm hơn.

Marketing bất động sản thực chất là Marketing niềm tin

Càng tìm hiểu sâu, càng chịu khó quan sát các giao dịch của công ty mình từ các sale, mình càng tin rằng bất động sản là ngành kinh doanh của niềm tin.

• Quảng cáo có thể giúp khách hàng nhìn thấy bạn.
• Facebook có thể giúp khách hàng biết đến bạn.
• Website có thể giúp khách hàng tìm thấy bạn.
• Video có thể giúp khách hàng hiểu bạn hơn.

“Nhưng chỉ có niềm tin mới giúp khách hàng đưa ra quyết định.”

Đó cũng là lý do những môi giới phát triển bền vững thường không tập trung quá nhiều vào việc bán hàng.

• Họ tập trung vào việc chia sẻ kiến thức.
• Phân tích thị trường.
• Cập nhật hạ tầng.
• Giải thích quy hoạch.
• Đưa ra góc nhìn đầu tư.

Bởi họ hiểu rằng mỗi nội dung giá trị được chia sẻ hôm nay chính là một viên gạch xây dựng niềm tin cho ngày mai.

Kết luận

Sau khoảng thời gian cũng gọi là đủ dài để quan sát thị trường, mình nhận ra rằng khách hàng không mua bất động sản khi họ hiểu hết sản phẩm.

– Họ mua khi cảm thấy đủ an tâm để đưa ra quyết định.

Đó là lý do người môi giới giỏi không phải là người nói nhiều nhất, cũng không phải là người đăng tin nhiều nhất. Mà là người giúp khách hàng cảm thấy yên tâm nhất.

Bởi cuối cùng, bất động sản không chỉ là câu chuyện của đất đai, pháp lý hay giá cả.

Đó còn là câu chuyện của niềm tin.

Và trong rất nhiều trường hợp, chính niềm tin mới là yếu tố quyết định giao dịch có xảy ra hay không.