Khách hàng không mua sản phẩm, vậy họ thực sự đang mua điều gì?
Theodore Levitt, một giáo sư huyền thoại của trường Kinh doanh Harvard, từng có một câu nói kinh điển: “Mọi người không muốn mua một cái mũi khoan 1/4 inch. Họ muốn một cái lỗ 1/4 inch”.
Nhưng nếu đào sâu hơn nữa, họ thậm chí cũng chẳng cần cái lỗ. Họ cần cái lỗ đó để treo một bức tranh gia đình. Và họ treo bức tranh đó để tạo ra một không gian ấm cúng, một cảm giác thuộc về, hay sự tự hào mỗi khi có khách đến thăm nhà. Cái đích cuối cùng mà khách hàng mua chính là cảm xúc và trạng thái mà bức tranh đó mang lại. Sản phẩm chỉ là cây cầu nối để đưa họ từ trạng thái hiện tại (A) sang trạng thái kỳ vọng (B).
Khi phân tích hàng ngàn chiến dịch chuyển đổi cao, mình nhận thấy khách hàng thực chất đang chi tiền cho 3 nhóm giá trị vô hình sau:
- Sự giải thoát khỏi “nỗi đau” và sự phiền toái
- Một phiên bản nâng cấp của chính họ (Đẳng cấp & Sự an tâm)
- Mua lại “Thời gian”
…..Xem nội dung chi tiết hơn TẠI ĐÂY