Tại sao có những môi giới “Không Thèm” chạy quảng cáo vẫn có khách đều đặn?

Có một điều khá thú vị trong nghề môi giới bất động sản:

Mình từng gặp những người gần như không bao giờ đụng vào Facebook Ads, không biết setup TikTok Ads, thậm chí chẳng mấy khi tốn tiền đăng tin VIP trên các chuyên trang. Nhưng kỳ lạ là điện thoại của họ vẫn reo đều. Khách hàng cũng rất chủ động gọi điện, cho đến cũng rất nhiều các khách hàng mới được giới thiệu, giao dịch cứ thế chốt đều đặn qua các tháng.

Trong khi đó, ở một diễn biến khác, không ít môi giới chấp nhận “đốt” hàng chục triệu đồng mỗi tháng cho ngân sách quảng cáo. Đổi lại là những cái lắc đầu, những data “rác“, hoặc những cuộc gọi vừa nhấc máy lên đã bị dập. Họ vẫn loay hoay, chật vật chạy theo từng vị khách.

Sự khác biệt cốt lõi ở đây là gì? Tại sao tiền quảng cáo lại bất lực trước những người “tay không bắt giặc”?

Câu trả lời nằm ở 3 sự thật ngầm hiểu (insights) mà những môi giới có khách đều đặn luôn nằm lòng:

1. Khách hàng không mua BĐS ngay lần đầu nhìn thấy quảng cáo

“Chúng ta cần thẳng thắn với nhau: Bất động sản là tài sản lớn, đôi khi là cả gia sản tích góp cả đời, hoặc là dòng vốn đầu tư mang tính chiến lược từ 2 đến 5 năm của một khách hàng. Không ai lướt Facebook, thấy một bài đăng bán đất nền hay căn hộ, bấm vào nút “Gửi tin nhắn” và xuống tiền ngay lập tức.”

Quảng cáo ăn liền chỉ giải quyết được phần ngọn: Sự chú ý (Awareness). Nhưng từ sự chú ý đến hành động Xuống tiền (Action) là một khoảng cách rất dài của sự hoài nghi. Khi bạn chỉ dựa vào quảng cáo, bạn đang phải liên tục đi thuyết phục những người hoàn toàn xa lạ.

2. Trong BĐS, niềm tin quan trọng hơn lượng tiếp cận

Môi giới chạy ads nhiều giống như người cầm loa phóng thanh đứng giữa ngã tư: ai cũng nghe thấy nhưng không ai biết bạn là ai để mà tin tưởng. Ngược lại, những môi giới “vô hình” trên mặt trận quảng cáo lại là những bậc thầy về xây dựng thương hiệu cá nhân (Personal Brand) từ rất sớm.

Họ hiểu rằng: Niềm tin mới là loại tiền tệ có giá trị cao nhất trong bất động sản. Thay vì cố gắng tiếp cận 10.000 người xa lạ một cách hời hợt, họ tập trung xây dựng mối quan hệ sâu sắc và uy tín với 100 người. Khi niềm tin đủ lớn, 100 người đó sẽ trở thành “đại sứ thương hiệu” không lương, liên tục giới thiệu khách hàng mới cho họ.

3. Họ chia sẻ giá trị nhiều hơn là đăng sản phẩm

Nếu bạn vào trang cá nhân của một môi giới chật vật, bạn sẽ thấy 90% bài đăng là: “Bán đất nền diện tích X, giá Y, vị trí Z, liên hệ ngay…“. Đó là tư duy “săn bắn” — gặp ai cũng muốn bán hàng.

Còn những môi giới có khách đều đặn, họ mang tư duy “gieo trồng”, họ đã gieo trồng, xây dựng rất nhiều về niềm tin từ rất lâu rồi. Và đến bây giờ họ xuất hiện trong tâm trí khách hàng không phải như một người cố chèo kéo mua đất, mà như một chuyên gia tư vấn đáng tin cậy.

• Họ chia sẻ về góc nhìn thị trường, phân tích các giai đoạn phát triển hạ tầng trong 3-5 năm tới.
• Họ cảnh báo về rủi ro pháp lý, cách kiểm tra quy hoạch mà người mua cần biết.
• Họ đưa ra bài toán dòng tiền, bài toán bài toán thanh khoản thực tế chứ không vẽ tranh màu hồng.

Bằng cách liên tục trao đi giá trị, họ tự động định vị mình là người có chuyên môn. Khách hàng khi có nhu cầu, hoặc người quen của họ có nhu cầu, cái tên đầu tiên nảy ra trong đầu họ sẽ chính là người môi giới này.

Nhìn từ “Chính Đầu Đất” trên Facebook – Một trong những Sale/ Môi giới bất động sản, một người anh cùng công ty BẤT ĐỘNG SẢN ĐẤT VIỆT với mình!

Khi làm việc cùng anh, mình nhận thấy, anh ấy chả hiểu quảng cáo Facebook là gì? Mà đã không hiểu Facebook Ads thì đâu có mất đồng ngân sách nào cho hoạt động quảng cáo đâu?. Facebook cá nhân của anh ấy chính là một “thỏi nam châm” hút khách rất tự nhiên nhờ tư duy gieo trồng giá trị từ rất lâu rồi:

Thời buổi đầu, khi mới chuyển sang nghề làm đất, thay vì đăng bài bán đất kiểu truyền thống, anh ấy chọn chia sẻ những trải nghiệm thực tế, những góc nhìn thô nhưng thật về thị trường, về cách đi xem đất, cách “đọc vị” quy hoạch hay những bài học xương máu khi đi đầu tư.

Anh ấy định vị mình là một người làm nghề am hiểu, một người chia sẻ kiến thức thực tế chứ không phải một người “cố đấm ăn xôi” để chốt cọc bằng mọi giá.

Kết quả là gì? Đến bây giờ, bất kì anh ấy đăng thông tin gì liên quan đến BĐS là ngay lập tức thu hút được rất nhiều view, sự quan tâm và những cuộc gọi nhờ bán đất, nhờ tìm một lô đất phù hợp..v..v. Khách hàng đọc bài viết của anh ấy không phải vì họ đang muốn mua một mảnh đất cụ thể ngay lúc đó, mà họ đọc để lấy kiến thức. Nhưng khi họ tích lũy đủ dòng tiền, khi họ cần tìm một người đủ tin tưởng và am hiểu để gửi gắm dòng vốn đầu tư từ 3-5 năm tới, cái tên đầu tiên họ nghĩ đến sẽ là “Chính Đầu Đất“. Đó chính là sức mạnh tối thượng của Content Marketing thực tế.

Kết luận

Quảng cáo có xấu không? Không, quảng cáo rất tốt. Nó giúp khách hàng nhanh chóng nhìn thấy bạn và sản phẩm của bạn.

…Nhưng hãy nhớ: Quảng cáo chỉ là công cụ để bắt đầu một cuộc trò chuyện, còn niềm tin mới là thứ khiến khách hàng lựa chọn bạn làm người đồng hành. Nếu bạn chỉ lo tối ưu kỹ thuật chạy ads mà quên mất việc tối ưu “giá trị cốt lõi” của bản thân, bạn sẽ mãi rơi vào cái bẫy đốt tiền mà không có lối thoát.

“Ngừng săn bắn, hãy bắt đầu gieo trồng ngay từ hôm nay.”