Content Marketing là gì? Vì sao người bán hàng giỏi chưa chắc đã làm Content tốt?

Có một điều mà mình từng hiểu sai trong nhiều năm làm Marketing.

Mình từng nghĩ rằng người bán hàng giỏi chắc chắn sẽ làm Content giỏi.

Suy cho cùng, nếu một người có khả năng thuyết phục khách hàng, hiểu tâm lý khách hàng và chốt đơn tốt thì việc viết bài Facebook hay xây dựng nội dung cho Website hẳn phải là chuyện dễ dàng.

Nhưng càng làm nghề lâu, mình càng nhận ra hai kỹ năng này giống nhau chưa tới một nửa. Thậm chí, mình từng gặp những người bán hàng cực kỳ xuất sắc nhưng gần như không thể duy trì một Fanpage, một Website hay một kênh YouTube. Ngược lại, cũng có những người không giỏi bán hàng trực tiếp nhưng lại xây dựng được cộng đồng hàng chục nghìn người theo dõi chỉ nhờ nội dung họ chia sẻ mỗi ngày.

Chính điều đó khiến mình bắt đầu nhìn Content Marketing theo một góc độ khác. Nó không đơn thuần là việc viết bài hay đăng video. Nó là khả năng xây dựng niềm tin với hàng trăm, hàng nghìn người cùng lúc thông qua nội dung.

Content Marketing thực sự là gì?

Nhiều người vẫn nghĩ Content Marketing đơn giản là viết bài Facebook, đăng video TikTok hoặc viết bài chuẩn SEO cho Website.

Theo mình, đó chỉ là phần ngọn, còn phần gốc của Content Marketing nằm ở khả năng tạo ra giá trị thông qua nội dung. Hay nói một cách cách khác, Content Marketing là quá trình sử dụng nội dung để thu hút, xây dựng niềm tin và từng bước dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng.

Điểm khác biệt lớn nhất nằm ở chỗ:

• Bán hàng thường bắt đầu bằng sản phẩm.
• Content Marketing lại bắt đầu bằng khách hàng.

Một người bán hàng thường nghĩ:

“Làm thế nào để khách mua sản phẩm này?”

Trong khi người làm Content thường nghĩ:

“Khách hàng đang gặp vấn đề gì và mình có thể giúp họ như thế nào?”

Chính sự khác biệt này tạo ra hai cách tiếp cận hoàn toàn khác nhau.

Sai lầm phổ biến nhất khi làm Content

Một trong những lỗi mình gặp nhiều nhất hiện nay là biến mọi nội dung thành bài bán hàng.

• Đăng bài là bán.
• Làm video là bán.
• Livestream là bán.

Thậm chí khách hàng mới theo dõi Fanpage được vài ngày cũng đã nhận được tin nhắn giới thiệu sản phẩm.

Vấn đề là khách hàng ngày nay không thiếu thông tin, họ cũng không thiếu người bán hàng. Điều họ thiếu là những nội dung thực sự hữu ích.

Hãy thử nhìn lại hành vi của chính chúng ta.

Khi gặp một vấn đề nào đó, phản xạ đầu tiên thường không phải là tìm người bán hàng.

• Chúng ta lên Google tìm kiếm.
• Chúng ta xem video YouTube.
• Chúng ta đọc bài chia sẻ trên Facebook.
• Chúng ta tìm lời giải trước khi tìm người bán.

Đó, hãy suy diễn sang khách hàng của chúng ta, chúng ta như nào thì khách hàng của chúng ta cũng vậy. Đó là lý do những nội dung chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm hoặc góc nhìn thực tế thường tạo ra niềm tin mạnh hơn rất nhiều so với những nội dung chỉ tập trung vào việc bán hàng.

Vì sao người bán hàng giỏi chưa chắc đã làm Content tốt?

Theo góc nhìn của mình, có ba lý do chính:

1. Bán hàng là giao tiếp với một người, còn Content là giao tiếp với hàng nghìn người

Khi bán hàng trực tiếp, bạn có thể nhìn thấy cảm xúc khách hàng.

• Bạn biết họ đang quan tâm điều gì.
• Bạn có thể đặt câu hỏi.
• Bạn có thể điều chỉnh cách nói ngay lập tức.

Nhưng Content thì khác.

Khi viết một bài đăng Facebook hoặc một bài viết Website, bạn đang nói chuyện với rất nhiều người cùng lúc.

• Bạn không biết ai đang đọc.
• Không biết họ đang gặp vấn đề gì.
• Không biết họ đang ở giai đoạn nào trong hành trình mua hàng.

Điều đó đòi hỏi khả năng thấu hiểu khách hàng ở mức sâu hơn rất nhiều.

2. Người bán hàng thường muốn chốt đơn ngay

Đây là một phản xạ hoàn toàn bình thường. Trong môi trường bán hàng, doanh số luôn là mục tiêu cuối cùng nên phần lớn người bán hàng đều có xu hướng muốn đẩy khách hàng đến quyết định mua càng nhanh càng tốt. Bởi càng chốt đơn nhanh, hiệu quả công việc càng dễ được nhìn thấy.

Tuy nhiên, Content Marketing lại vận hành theo một cơ chế hoàn toàn khác. Mục tiêu đầu tiên của nội dung không phải là bán hàng mà là xây dựng sự tin tưởng. Khách hàng ngày nay không còn đưa ra quyết định chỉ sau một lần nhìn thấy sản phẩm hay một bài quảng cáo. Họ muốn tìm hiểu thêm thông tin, muốn xem người bán là ai, có chuyên môn hay không và liệu những gì được chia sẻ có thực sự mang lại giá trị hay không.

Đó cũng là lý do rất nhiều người làm Content thất bại. Họ cố gắng bán hàng quá sớm. Khách hàng vừa biết đến Fanpage đã nhìn thấy quảng cáo. Vừa đọc xong một bài viết chia sẻ kiến thức đã gặp ngay lời kêu gọi mua hàng. Mọi thứ diễn ra quá nhanh khiến khách hàng có cảm giác mình đang bị bán hàng thay vì được hỗ trợ giải quyết vấn đề.

Thực tế, phần lớn khách hàng cần nhiều lần tiếp xúc trước khi đưa ra quyết định. Họ có thể đọc một bài viết hôm nay, xem một video vào tuần sau, theo dõi thêm một vài nội dung khác rồi mới bắt đầu cân nhắc đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Vì vậy, Content Marketing chưa bao giờ là cuộc chơi của sự vội vàng. Nó là cuộc chơi của sự kiên nhẫn, nơi những người tạo ra giá trị đủ lâu sẽ dần xây dựng được niềm tin và biến niềm tin đó thành khách hàng.

3. Content giỏi cần khả năng kể chuyện

Có một điều khá thú vị mà mình nhận ra sau nhiều năm làm Marketing. Khách hàng thường quên rất nhanh những thông số kỹ thuật, những tính năng sản phẩm hay những lời quảng cáo hoa mỹ. Nhưng họ lại nhớ rất lâu những câu chuyện.

Mình từng đọc một bài viết về hành trình khởi nghiệp thất bại của một doanh nhân cách đây nhiều năm, đến bây giờ vẫn còn nhớ khá rõ những bài học được chia sẻ trong đó. Ngược lại, mình gần như không thể nhớ nổi những quảng cáo sản phẩm mà mình nhìn thấy chỉ vài tuần trước. Điều này cũng xảy ra với phần lớn khách hàng.

Con người vốn yêu thích những câu chuyện hơn những dữ liệu khô khan. Một câu chuyện về hành trình xây dựng doanh nghiệp từ con số 0, một trải nghiệm thực tế khi triển khai dự án, hay thậm chí là một thất bại đáng nhớ cũng có thể tạo ra sự kết nối mạnh mẽ hơn nhiều lần so với những lời giới thiệu sản phẩm thông thường. Đó là lý do Storytelling ngày càng trở thành một phần quan trọng trong Content Marketing hiện đại.

Người đọc ngày nay không chỉ muốn biết sản phẩm của bạn tốt như thế nào. Họ muốn hiểu điều gì đã thúc đẩy bạn tạo ra sản phẩm đó, bạn đã trải qua những khó khăn gì và vì sao họ nên tin tưởng những gì bạn đang chia sẻ. Khi nội dung có câu chuyện, nó không còn đơn thuần là thông tin mà trở thành trải nghiệm. Và trải nghiệm luôn là thứ khiến người ta ghi nhớ lâu hơn.

Vậy người làm Content giỏi thực sự cần điều gì?

Nhiều người nghĩ rằng muốn làm Content tốt thì phải viết hay. Thực tế, theo quan điểm của mình, viết chỉ là bước cuối cùng. Trước khi có một bài viết hay, người làm Content cần có khả năng quan sát.

• Quan sát khách hàng đang quan tâm điều gì.
• Quan sát thị trường đang thay đổi ra sao.
• Quan sát những câu hỏi mà khách hàng liên tục đặt ra mỗi ngày.
• Thậm chí, đôi khi chỉ cần để ý những cuộc trò chuyện rất bình thường trong công việc cũng có thể giúp chúng ta tìm thấy những ý tưởng nội dung giá trị.

Mình nhận ra rằng những người làm Content tốt thường không phải là những người dành nhiều thời gian để nghĩ xem hôm nay nên viết gì. Họ dành nhiều thời gian hơn để lắng nghe khách hàng. Khi hiểu khách hàng đủ sâu, nội dung gần như xuất hiện một cách tự nhiên. Mỗi câu hỏi của khách hàng có thể trở thành một bài viết. Mỗi khó khăn mà khách hàng gặp phải có thể trở thành một chủ đề chia sẻ. Mỗi trải nghiệm thực tế trong công việc đều có thể trở thành một câu chuyện đáng để kể.

Đó cũng là lý do mình luôn cho rằng người hiểu khách hàng sẽ có lợi thế lớn hơn người chỉ giỏi sử dụng công cụ. Công cụ có thể giúp chúng ta tạo nội dung nhanh hơn, nhưng sự thấu hiểu mới là thứ quyết định nội dung đó có thực sự chạm được đến khách hàng hay không.

Content Marketing trong thời đại AI

Hiện nay AI có thể hỗ trợ rất nhiều công việc liên quan đến nội dung như:

• Viết bài.
• Lên ý tưởng.
• Viết kịch bản video.
• Tạo hình ảnh.
• Tóm tắt tài liệu.

Tất cả đều nhanh hơn trước rất nhiều.

Tuy nhiên, có một điều mình luôn tin rằng AI khó có thể thay thế đó là trải nghiệm và góc nhìn cá nhân.

“AI có thể tổng hợp kiến thức từ Internet.”

– Nhưng không thể thay bạn kể lại những điều mình đã trải qua.

– Không thể thay bạn chia sẻ những bài học rút ra từ thực tế.

– Không thể thay bạn xây dựng sự kết nối với khách hàng bằng những câu chuyện thật.

Do đó trong thời đại AI, giá trị của người làm Content không nằm ở việc viết nhanh hơn mà là nằm ở việc có góc nhìn khác biệt hơn.

Kết luận

Sau nhiều năm làm Marketing, mình nhận ra rằng Content Marketing chưa bao giờ đơn thuần là việc viết bài hay đăng video lên Internet. Bản chất của nó là quá trình xây dựng niềm tin thông qua những nội dung thực sự hữu ích với khách hàng.

Một người bán hàng giỏi có thể rất thành công khi ngồi đối diện khách hàng, lắng nghe nhu cầu và thuyết phục họ đưa ra quyết định. Nhưng Content Marketing lại là một cuộc chơi khác. Ở đó, bạn không chỉ đang nói chuyện với một người, mà đang cố gắng tạo ra sự kết nối với hàng trăm, hàng nghìn người thông qua những gì mình chia sẻ mỗi ngày.

Chính vì vậy, kỹ năng quan trọng nhất của người làm Content không nằm ở khả năng viết hay sử dụng công cụ. Nó nằm ở khả năng thấu hiểu khách hàng. Hiểu họ đang gặp khó khăn gì, đang quan tâm điều gì và thực sự cần điều gì ở thời điểm hiện tại. Khi có được sự thấu hiểu đó, nội dung không còn là những con chữ được tạo ra để lấp đầy Fanpage hay Website, mà trở thành cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Càng làm nghề lâu, mình càng tin rằng khách hàng ngày nay không thiếu lựa chọn. Họ cũng không thiếu những lời quảng cáo hay những người muốn bán hàng cho họ. Điều họ thực sự tìm kiếm là những người có chuyên môn, có trải nghiệm và sẵn sàng chia sẻ giá trị một cách chân thành.

Và đó cũng chính là lý do Content Marketing đang trở thành một trong những kỹ năng quan trọng nhất của thời đại số. Bởi trước khi khách hàng mua sản phẩm, họ cần tin tưởng người đứng phía sau sản phẩm đó. Nội dung chính là cách để xây dựng niềm tin ấy, từng chút một, theo cách bền vững nhất.